ECサイトの売上をアップさせるための準備

ECサイトの売上をアップさせるには、施策を始める前の分析が必要です。顧客設定の見直しやECサイトの現状を客観的に把握しましょう。ここからは、3つの準備を紹介します。

顧客設定をする

最初に、自社サイトに訪問する顧客のペルソナを設定します。

ペルソナとは、自社商品を購入する顧客像（架空のユーザー）です。例えば、安価な美白化粧水を取り扱うメーカーであれば、「20歳・女性・独身・コスメ集めが趣味」のように設定します。

自社にはどのような顧客が来店しているか分析すると、効率よく売上アップにつなげられます。

ECサイトの現状を数値化する

ECサイトの現状は数値で把握しましょう。例えば、以下のような数値があげられます。

・ECサイトへのアクセス数
・購入率
・回遊率

ECサイト内で計測できる数値を比べることで、極端に数値が低い項目や客単価の動向が分かります。もし、極端に低い数値の項目があれば、その項目の改善から取り掛かりましょう。

課題を細分化して分析する

ECサイトの現状を数値化したら、課題を細分化し分析します。

例えば、「他のページよりも訪問数は多いが客単価は少ない（購入率が低い）」ページがある場合、なぜ購入まで至らないのか、ページの構成や商品の特徴、顧客の属性について分析してください。他のページと比較すると、ページの構成に問題があるのか、それとも商品の特徴がペルソナ設定と合っていないのかが分かります。

課題を分析して、問題点を洗い出しましょう。

ECサイトの売上をアップさせるための施策

ここからは、ECサイトの売上をアップさせるための施策をご紹介します。課題に感じている部分から取り組んでください。

ECサイトのセッション数を増やす

セッション数とは、ECサイトを訪れるユーザー数です。セッション数を増やすには、SEOの強化や広告の出稿など、顧客の目に触れるきっかけ作りが求められます。

SEOの強化

SEOとは、検索エンジンの最適化です。検索エンジンで特定のキーワードを検索したときに、自社のサイトが上位に表示されるように対策します。

例えば、あるスポーツ用品店はアクセス数を増やすためにSEOを実施しました。上位表示を狙うキーワードの選定と、タイトル・ディスクリプションタグの適正化を行うことで、3か月でクリック数が3倍に上昇しました。これはSEOの強化による成功例です。

SNSの活用

顧客層に合わせたSNSの活用もECサイトへの入口です。

顧客層が頻繁に使用しているSNSを分析し、ブランド・店舗アカウントを作成しましょう。最新情報やフォローしている人だけの特別クーポンなどを配信すると、SNSからECサイトに誘導できます。

例えば、とある家具やインテリアを扱うブランドでは、Instagramアカウントを運用しECサイトへの導線を作りました。Instagramのショッピング機能を活用することで、商品の詳細や写真からECサイトに移行できるような仕組み作りを強化しています。

Web広告の出稿

Web広告は、ECサイトとも相性のよい集客方法のひとつです。

主なWeb広告は以下のとおりです。

・リスティング広告：検索エンジンでユーザーが検索したキーワードに関連して掲載される広告
・ディスプレイ広告：検索エンジンやアプリケーションの広告枠に掲載される広告
・ショッピング広告：ユーザーが検索した結果に画像や商品情報をセット表示できる広告

ある食品通販サイトは、自社製品や業界に関連したキーワード「仕入れ」「業務用」などに限定してリスティング広告の配信をしました。キーワードでターゲットを絞ることで、ECサイトへの誘導率があがり、新規顧客獲得につなげられました。

商品購入率（CVR）をあげる

サイト内における商品購入率をあげることは非常に重要です。商品購入率をあげるには、商品それぞれの現状を分析して、購入までの導線を検討します。

購入率の高い商品・低い商品の分析

サイト内において、購入率が高い商品と低い商品を調べましょう。それぞれの特徴や売上の理由を分析します。

例えば、女性向けのアパレルを取り扱うとあるブランドは、商品の魅力・質感や立体感を伝えるために商品を着用した動画の掲載を始めました。これにより、写真だけでは伝わらないイメージや着心地が顧客に伝わり、購入率が向上しました。

カゴ落ち対策をする

カゴ落ちとは、顧客がカゴに入れたあとに購入しなかった商品です。商品購入まであと一歩の状態ともいえます。

カゴ落ち対策をすることで、購入率は確実にあがります。対策方法としては、カゴ落ちがあったユーザーにレコメンドメールを送る、カゴに入れた商品を広告として表示するなどがあげられるでしょう。そのほか、カートページにFAQを設置して購入前に顧客の不安や疑問を解消したブランドも存在します。

客単価をあげる

客単価は、顧客が1回の買い物で支払う金額です。

客単価をあげる方法には、そもそも高価な商品をサイトに並べる、商品の取り扱う数を増やすなどがあります。

おすすめの施策は、クロスセルとアップセルです。クロスセルは顧客が購入しようとしている商品と組み合わせて使用できる商品を提案すること、アップセルはいつも購入する商品価格より高価な商品をおすすめすることです。
ブランドの傾向や商品の取り扱いによってこれら2つを使い分けると、客単価の向上を狙えます。

顧客からの信用を獲得する

ECサイトでの購入には勇気が必要です。「インターネットでの買い物はハードルが高い」と感じる顧客も多くいます。

ハードルを超えるには、自社のサイトが信用できることを証明しなければなりません。
例えば、顧客からの問い合わせには迅速に対応し、誠意を持ってやりとりします。会社や商品に関する表記は分かりやすくします。見やすい文章やデザインを心がけましょう。

リピート率をあげる

顧客のリピート率は重要です。これまで紹介した方法で新規顧客を開拓したあと、顧客を育成しましょう。顧客のリピート率をあげることは、購入額の大きなユーザーの育成や客単価の向上にもつながります。

リピート率をあげる方法として、メルマガ配信やポイント制度の導入がおすすめです。また、紹介制度やポイント倍増キャンペーンなどを活用すれば、新規顧客の誘導とリピーターの育成が同時にできます。

ユーザー目線のECサイト運営で売上アップにつなげる

ECサイトの売上アップを目指す際、ユーザー目線のECサイト運営が求められます。ここからは、ユーザー目線のECサイト運営について詳しく解説します。

ユーザーにとってストレスのないサイト作りを意識する

ユーザーにとってストレスのないサイト作りを意識しましょう。

特に、文字の書体やサイズや見やすいか、購入までの導線がシンプルか、ブランド名や商品名は読みやすいかなどを確認します。ユーザー目線でサイト内を回遊したり商品を購入したりして、不便がないことを確かめましょう。

企業目線でサイトを見ると、どうしても「売り出したい商品」や「ブランドの世界観」などが中心となります。ユーザーファーストのサイト作りを心がけましょう。z

商品説明は詳しく掲載する

商品説明は、できる限り詳しく記載します。サイズや色・成分・産地などが一眼で分かるようにしてください。特に、サイズの違いは細かく記載しましょう。

また、商品の写真は、質のよいものを多く載せます。モデルが着用したときのサイズ感や色味、立体的な形が伝わるような写真を意識してください。

写真でも情報が補えない場合は、商品動画掲載をおすすめします。写真の情報を補いつつ、商品の魅力をより伝えられます。

決済方法を充実させる

インターネットショッピングにおける決済方法の充実度は、売上に直接関わります。ユーザーがスムーズに決済できるように、キャッシュレス決済を豊富に導入しましょう。

キャッシュレス決済には、クレジットカード決済、QR決済、電子マネーなどがあります。
全ての導入が難しい場合は、顧客層が使用している決済方法の動向を調べ、上位の決済方法から導入を始めましょう。キャッシュレス決済の導入は、カゴ落ち対策としても有効です。

お得感を作り出す

ユーザーにとって、「今買い物をすればお得」と感じるような企画やキャンペーンをしましょう。
送料無料キャンペーンや、複数のお買い物で割引されるキャンペーンなど、「今購入すればいつもより安い金額で買い物ができる。」と思わせる方法が人気です。その他、無料サンプルの配布やポイントキャンペーンなどの方法も有効です。

売上アップには長期で繰り返す点がポイント

ECサイトの売上アップは、短期間での実現が難しいといえます。長期的な目で見て、施策を繰り返し見直しましょう。

結果はすぐに出ない

ここまで紹介した施策をしても、すぐに売上はアップしないでしょう。特に、SEOやサイトの仕様変更などは長期的な運用が必要です。

ECサイトの売上アップをしたい場合は、長期的な目標を立てることが大切です。「結果はすぐに出ない」と認識して、徐々に対策しましょう。

定期的に現状を分析しPDCAを繰り返す

定期的に現状を分析し、状況に合わせたPDCAを繰り返しましょう。1日単位、週単位、月単位で、施策によって起こった変化や残っている問題点を見つけ出してください。

失敗は修正が可能です。どの部分で失敗したか、どこまでは効果をあげられていたかなどをふまえて対策や修正をしましょう。

売上をあげる施策とさげない施策の両方を同時にしよう

今回は、ECサイトの売上をあげる施策を解説しました。対策に時間をかけると、顧客の動向変化や実績の変化を実感できます。
サイトの運営に人手を割けない企業は、ツールの導入がおすすめです。カゴ落ち対策ができるツールやチャットボットを導入することで、社員に負担をかけずにECサイトの満足度を向上させられるでしょう。

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