そもそもECサイトの販促とは？

そもそもECサイトの販促とはどのようなものをさすのでしょうか。販促の概要や集客との違いを解説します。

見込み顧客から顧客に変えるためのきっかけ

ECサイトの販促とは、ECサイトを訪れた見込み顧客に対して、商品購入のきっかけを与える行為です。

見込み顧客がECサイトに訪問しても、購入に至らなければ利益は生まれません。商品の購入につながるようなきっかけを与えることで、見込み顧客は購入意欲を高めます。

また、ECサイトの販促対象は新規顧客だけではありません。リピーターにも購入のきっかけづくりが役立ちます。販促をうまく活用すると、事業売上が安定するでしょう。

「集客」との違い

「販促」は、見込み顧客へのアプローチをさします。ECサイトを訪れたユーザーの購入意欲を促進させる行為です。

一方「集客」は、販促の前段階でECサイトの訪問数を増やす、ブランドの認知を広めるための行為をいいます。ECサイトの閲覧数をいかに増やすかが重要であり、購入率や売上は直接関係しません。そのため、設定する目標数値は「サイトの閲覧数」「回遊率」が中心です。

「新規顧客獲得」を目的とした販促方法

ここでは、ECサイトに初めて訪問した見込み顧客から新規顧客に促進するための販促方法をご紹介します。見込み顧客には、分かりやすくお得感の強い販促方法が効果を発揮します。

送料無料

「送料無料」は、ECサイトが導入しやすい販促方法のひとつです。購入したい商品の種類や形は決まっていて、あとは価格で決めたい顧客へ効果を発揮します。

全ての商品を送料無料にするのではなく、「一部商品送料無料」や、「〇〇円以上の購入で送料無料」などの設定により、在庫整理やまとめ買いも促進できるでしょう。
ただし、サイトで取り扱っている商品の大きさや重さにより、送料無料が自社の負担となる可能性があります。導入前には費用対効果を検討しましょう。

コラボ企画

コラボ企画とは、以下のような企画です。

・自社製品と人気アニメーション
・特定のアイテムと人気クリエイター

他社企業や作品とコラボする企画により、販売を促進できます。コラボ相手のブランドやアニメーションを好きな人からの購入につながるでしょう。

自社製品のコラボ相手を検討したあとは、競合他社と被らないことを確かめたうえでコラボを依頼してください。

期間限定販売

期間限定販売は、対象商品がお得に購入できる期間を設定して購入意欲を促進する方法です。

「今がチャンス」「買うなら今」と思わせることで、購入に対するハードルが下がり、短期間での売上向上が見込めます。

期間限定の製品を取り扱う際は、以下のポイントを押さえましょう。

・その時期に使える製品である
・どの程度お得なのかを分かりやすく表示する

モニター募集

モニター募集は、ユーザーに無料で商品を使ってもらい、感想や口コミを集める手法です。

顧客の手元に商品を無料で届けます。使用した意見や感想を集めて商品の改善や新商品の開発に役立てます。また、企業には関係のない第三者の口コミや使用感がSNSやインターネット上に投稿されることは、信頼度の向上や購入の促進にもつながるでしょう。

例えば、健康食品を取り扱う企業では、第三者目線の評価に重要性を感じてモニター募集（UGC）を取り入れました。結果、マーケティング施策に関する工数を減らせただけでなく、UGCを掲載しているページはCVRが倍増し、売上にも単月1,000万円程度貢献しました。

「リピーター増加」を目的とした販促方法

リピーターを増やすための販促方法をご紹介します。リピート客には「これからもこのECサイトで商品を購入したい」と思わせる必要があります。

ポイント付与

ポイント付与は、ポイントカードを作成し、購入額に伴ったポイントが付与される制度です。

溜まったポイントをその後の購入に利用できれば、顧客のポイントを貯めたい気持ちを刺激します。また、特定の日付やイベント時に通常より多くのポイントが付与されるように設定すると、短期間の購入率アップが見込めるでしょう。

SNSでの写真投稿

近年は、SNSに関する販促方法が数多くあります。

SNSでの写真投稿は、ユーザーが気軽に参加できる方法です。購入した商品の写真を投稿することで、ブランドが主催するキャンペーンに応募できます。キャンペーンの内容は、自社商品の無料提供やサイト内で使用できる商品券のプレゼントなど、顧客にとってメリットの大きなものにしましょう。

また、キャンペーン独自のハッシュタグを活用すれば、話題獲得にもつながります。

とある産地直産販売のECプラットフォームでは、購入した商品をSNSへ投稿した人から抽選で野菜や果物が当たるキャンペーンを毎月実施しています。口コミマーケティングも蓄積され、企業にとってメリットが多い手法です。

友人紹介

友人紹介制度は、そのブランドを紹介した人と、紹介を受けた人のどちらも利点がある制度です。

「友人を紹介した人には1,000ポイントの付与」「友人紹介で会員登録をした人には20％オフクーポンを配布」などで、その後の購入のきっかけになるでしょう。

「既存顧客の囲い込み」を目的とした販促方法

リピーターの顧客の購入意欲を刺激・コントロールすると、売上が安定します。リピーターにおすすめの販促方法を紹介します。

会員ランク制度の導入

会員にランク制度を導入しましょう。例えばレギュラー会員・ブロンズ会員・シルバー会員・ゴールド会員など、会員ランクをこれまでの購入実績や貯めたポイント数によって分けます。

会員にランクをつけると、「自分のランクをさらにあげたい」と感じる顧客の購入数が増えます。

また、ランクに応じて以下のような特典をつけることもおすすめです。

・ランクがあがれば還元率も高くなる
・ランク限定のノベルティ配布がある

これらの特典により、さらに購入意欲を刺激できるでしょう。

会員限定情報の配信

会員になることによるメリットをアピールします。具体的には、会員限定でクーポンを配る、会員限定で最新情報を配布するなどがあげられるでしょう。

とあるキャラクターグッズの通販サイトでは、有料会員限定で会員一人ひとりの特性に合わせたメルマガ配信やキャンペーンを実施しています。顧客の特別感を演出することで、ロイヤルカスタマーの育成につながるでしょう。

ECサイトの販促を成功につなげるポイント

ECサイトの販促方法を用いて、成功につなげるためのポイントを解説します。紹介するポイントを押さえて、ECサイトの売上目標の達成を目指しましょう。

販促計画は綿密に立てる

販促計画は綿密に立てます。店舗やECサイトで実施するイベントやキャンペーンに対する、販促内容や期間を決定しましょう。

また、イベントの内容が決まれば、使用する商品の選定をします。顧客が必要とする商品を分析すると、効果が期待できるでしょう。

ただし、売上をあげたいからといって、頻繁にイベントを実施しないようにしてください。通常時の売上に影響します。イベントは、あくまでも適度に開催します。

自社ターゲットに合った施策を考える

販促の内容は、自社のターゲットに合わせて考えましょう。どのターゲットにも当てはまる内容を実施すると、顧客に響かず、結果につながらない恐れがあります。

キャンペーンでターゲットにしたい顧客を明確にして、顧客層にあった販促を実施します。例えば、SNSを使った販促は若い世代、ポイント付与や無料キャンペーンは主婦世代などです。
キャンペーンのターゲットについて詳細に分析すると、最適なアプローチ方法が分かります。

過去の販促について、結果を分析する

過去の販促について、顧客の動向や結果を分析します。

売上や販売個数の結果やキャンペーンごとの顧客の反応など、内容や販促について細かく調査しましょう。成功であればその販促は継続して、結果が残せていなければ見直しをします。

何度も同じ販促を繰り返すと顧客が飽きる可能性もあるため、顧客にとってワクワクするような新しい販促も定期的に取り入れましょう。

「集客」も対策を続ける

販促ばかりに力を入れても、ECサイトに集客ができていなければ売上は伸びません。販促の実施と並行して、集客もしましょう。

集客の対策としては、ECサイトデザインの見直しや商品画像の増量、SEOなどがあげられます。ターゲットに対して、実施している集客方法が適切か見直し、結果が残せていない集客方法は改善を重ねましょう。

集客と販促は連動しています。両方に力を入れることで、ECサイトの目標達成に近づきます。

CRMツールを導入する

ECサイトの運営に人員を割けない企業や、効率的に業務を進めたい企業は、CRMツールを導入しましょう。

CRMツールでは、顧客の年代性別や購入履歴など、さまざまな情報を分析できます。会員登録数が多ければ、それだけツールが役立ちます。
情報を活用して、効果が期待できる販促を実施しましょう。

また、社内の話し合いだけでは得られない視点で、ECサイト内の情報を分析できる点もツールの魅力です。新しい企画や販促を思いつくことにもつながります。
CRMツールは、客観的な視点や迅速な分析を求める企業におすすめです。

ECは「顧客を育てる」販促で顧客を増やす

ECサイトで結果が期待できる販促を紹介しました。ECサイトに訪れた見込み顧客を販促で育てると、さらに顧客を増やせます。
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