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BtoBのECサイトを導入するポイント・成功例を解説!DXなどトレンド情報も

2024.05.31
  • EC総合支援

企業間の取引(BtoB)にECサイトを導入する動きが広がっています。従来の企業間取引でも電子データによる受注業務は存在していましたが、固定の取引先同士で専用の回線や端末を用いるものや、電子メールを用いる方法が一般的でした。現在のECサイトは、従来のものとは異なります。
BtoBのECサイト導入にはどのようなメリットがあるのでしょうか。成功例をまじえてポイントを解説します。


BtoBのECサイトとは

BtoBはBusiness to Businessを略した言葉で、「企業間取引」を意味します。ECサイトはElECサイトtronic Commerceの略称で「電子商取引」をさします。インターネット上で商品・サービスの売買をすること、およびそのシステムです。

BtoBのECサイトとは企業間でインターネットを通した電子商取引をすること、およびそのシステムをさす言葉です。

従来のECサイトは企業が消費者に商品・サービスを提供する「BtoC」でしたが、近年は企業間でも導入が進んでいます。

BtoCのECサイトとの相違点

従来、ECサイトといえばBtoC(Business to Consumer)が一般的で、企業と消費者との電子商取引を意味していました。BtoCのECサイトは個人との取引であり、商品・サービスの提供者は零細企業や個人事業が多く含まれます。そのため「モール」と呼ばれるバーチャルな商店街を利用して集客をする形態が普及しました。

ECサイトは個人での利用が盛んで、フリマサイトの個人間取引(CtoC)も存在します。取引のプラットフォームが充実している点が特徴です。そのほか、企業が従業員と取引をするBtoEの形態も見られます。

BtoBのECサイトの種類

BtoBのECサイトには、2種類の形態があります。取引先を限定したクローズドなサイトと、誰でも取引先になり得るBtoCに似たオープンなサイトです。それぞれの概要を解説します。

クローズドBtoB型ECサイト

クローズドBtoB型は、会員登録した人だけが利用できる非公開のECサイトです。既存の取引先や、特定の業界・地域で存在を明らかにして取引先とつながる形態で、企業間取引の担当者が主に利用します。

システムの特徴は、取引先ごとに商品・サービスを分けて提供できる、BtoBに特化した機能が備わっている点です。従来企業間で活用されているEDI(ElECサイトtronic Data Interchange)からの移行先として導入されるケースもあります。

スモールBtoB型ECサイト

スモールBtoB型は、誰でも利用できるECサイトです。取引をしたい企業はサイトの画面から会員登録をするだけで利用できます。新規の取引先が呼び込めて受注アップが期待できる点がメリットです。

システムはBtoBとしての機能を持ちながらBtoCのような使い方をするものです。零細企業や個人事業のような小口取引での利用に向いているでしょう。

BtoBのECサイトが注目される背景

BtoBのECサイトが注目される理由はいくつかあります。市場のECサイト利用が活発になっていることやクラウドのITインフラの整備、ビジネス環境の変化が大きいでしょう。それらの背景を解説します。

ECサイト利用の一般化

スマートフォンの普及は、ECサイトが注目される根本的な理由です。個人の生活でECサイトが利用しやすくなり、ECサイト市場の拡大につながりました。

ECサイト市場は、BtoCの牽引により拡大の一途をたどっていて、BtoBのECサイト化率も増加しています。個人が日常的にECサイトを利用することは、企業がECサイトを利用するハードルを下げているといえます。

また、BtoCの企業でもBtoBの取引が存在するため、両者のワークフローが異なると非効率です。今後の方向性としてすべてのワークフローは電子化に向かうでしょう。

ITインフラの整備

技術革新が働き方にも影響し、企業のワークフローに変化が生じています。次のようなITインフラの整備や社会の変化は、BtoBへのECサイト導入の追い風となっています。

  • スマートフォン・タブレットの普及
  • 業務アプリケーションの充実
  • クラウドサービスの充実
  • テレワークの一般化
  • グローバル化に伴う海外企業との取引の増加
  • BtoB向けサブスクリプション決済サービスの登場

BtoBのECサイトは、テレワークによる運用も可能です。

DX推進やBCP(事業継続計画)の一環

企業を取り巻く外部環境の変化として、次の2つの流れがあります。

  • DX(Digital Transformation)
  • BCP(Business Continuity Planning:事業継続計画)

経営に関わる基幹システムと営業・販売管理の統合、物流を含めたサプライチェーンの透明化は、DXによるものです。企業はワークフローの標準化や電子化が求められていて、やがてはBtoB取引も統合されるでしょう。

また、災害や国際紛争が多発している昨今、企業は危機管理が課題です。事業拠点の変更やテレワークに対応しやすいECサイト導入は、万が一のときのリスクを分散させる方法でもあります。

BtoBのECサイトの導入メリット

BtoBへECサイトを導入すると、どのようなメリットがあるでしょうか。代表的な3つのメリットを解説します。

受注業務を効率化できる

電子化されていない受注業務には次のような問題があります。

  • 取引や連絡ができない時間帯がある
  • 商品や在庫の確認、受注を社内システムに入力する際のヒューマンエラーがある
  • テレワークで受注業務に対応できない

BtoBへのECサイト導入はこれらの問題を解消し、受注機会の増加、業務の負担軽減や作業品質の向上、効率化によるコスト削減を導きます。また、受注を元にした自動的な発注処理にも対応可能で、システム全体の効率化に貢献するでしょう。

取引先の発注業務を効率化できる

ECサイト導入の際、ワークフローを標準化してシンプルにする必要があります。発注方法の変更は一時的な効率低下につながりますが、その後の作業効率を向上できるでしょう。

関係性の強い取引先との間では、お互いの業務を考慮したうえでワークフローをシステム化してください。取引全般の効率を高められます。取引先と同じプラットフォームでECサイト化をすれば、管理体制がシンプルになるでしょう。

新規取引先を獲得できる

スモールBtoB型の場合、ECサイトが公開されるため、どこからでも、どのような企業でも商品・サービスを知ることができます。自社が考えているニーズとは異なる企業からの思いがけないアプローチの可能性もあるでしょう。

またECサイト取引をする企業で形成される市場への参入も可能になり、新規取引先を獲得しやすくなります。

ただし、ECサイトは能動的なセールスをしません。SNSや広告媒体を活用してECサイトを認知させる取り組みが必要です。

BtoBのECサイトにおけるシステム構築方法

BtoBのシステムを導入・構築する場合、必要な機能や利用コスト、社内ノウハウの有無を考慮して、最適な方法を選択しましょう。

ECサイトシステムを構築する方法には次のようなものがあります。

  • クラウドサービス(ASP)の利用
  • パッケージ開発
  • スクラッチ開発

近年はクラウドサービスの利用が盛んです。機能・セキュリティは向上していて、企業間の取引や情報共有の際におすすめの方法です。メンテナンスはサービス提供者が実施するため、自社で対応する必要がありません。導入コストも抑えられるでしょう。

自社の商材やワークフローに合わせてシステムを最適化する場合は、既存のソフトウェア資産を活用したパッケージ開発や、すべてを新規に構築するスクラッチ開発が選択肢となります。

▶ECサイトの作り方|構築方法を選ぶポイントと売れるデザインについて

BtoBのECサイト導入のポイント

BtoBのECサイトを導入する際に重要なポイントをまとめます。導入前に確認をしましょう。

導入目的を明確にする

システムの導入目的を明確にしましょう。主な目的は以下のとおりです。

  • 売上アップや新規開拓
  • 業務の効率化
  • 特定の商材のECサイト化

システムの構築方法や求める機能は、目的によって異なります。自社の業務の課題を明確にし、標準化する業務(作業)の内容を可視化しましょう。

また、数値による定量的な目標を設定して、効果測定をしやすくすることも必要です。

基幹システムとの連携を前提にする

あらゆるワークフローが電子化の恩恵を受ける現在、全社的にDXの視点を持つことが重要です。
すでに基幹業務が電子化されている場合、BtoBへのECサイト導入は、基幹システムと連携できるかたちが望ましいといえます。販売管理システムはECサイトとの関連が深く、基幹システム(ERP)のひとつとして機能している場合もあります。

経営層が、ECサイトの売上状況や顧客情報をリアルタイムに活用できると、より戦略的な企業経営が可能になるでしょう。

BtoBのECサイトの成功例3選

BtoBへのECサイト導入の成功例を紹介します。ポイントも解説するため、導入を検討している場合はぜひ参考にしてください。

単品販売で小口顧客の獲得に成功

とある工具販売会社のECサイトは、大企業との大口取引が中心でした。取引数で金額が異なり、中小企業や個人が利用しにくい状況といえます。

スモールBtoB型のECサイトシステムを導入して、商品を1点から購入できるようになりました。その結果、個人を含む小口顧客の獲得ができ、従来はカバーしていなかったニーズを取り込むことに成功しています。

注文・発送に特化したECサイトで効率化

とあるオフィス用品販売会社のECサイトでは、新規顧客獲得の営業を代理店が受け持ち、サイトは注文と発送に特化しています。

スモールBtoB型のECサイトとして、コンビニ払いや個人のカード払いなど多彩な決済方式に対応しています。ポイント機能もあり、BtoCのようなサービスが特徴です。

基本は法人向けであるものの、個人事業も利用できる利便性があるため、サービスが広く知られています。

小売店向けECサイトで新規開拓

日用品や医療製品を法人・医療法人向けに販売するとある会社は、病院の医療法人とそれ以外の小売店に対してECサイトを分離しています。

小売店向けのECサイトでは、小ロットの販売に対応して、新規登録を多く獲得しました。また、一般消費者に対してはAmazonや楽天市場で商品を販売し、さまざまなニーズに柔軟に対応しています。

BtoBのECサイトでDXを促進させよう

BtoBのECサイトを運用している企業は、今後増えるでしょう。企業のワークフローのDX化により、企業間取引も電子化の恩恵を受けます。効果的にECサイトを導入して、業務の効率化につなげましょう。
また、ECサイトの運営は、制作・戦略立案・カスタマーサポートまで総合的に支援するNTMの運営代行サービスがおすすめです。

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