EC事業における事業計画書とは

ECに限らず、事業計画は「環境分析」「戦略立案」「施策立案」の3つの段階を経て策定されます。これらの3つの要素を定める方法を解説します。

現状を分析する

事業計画に必要なことは「現状分析」です。

自社をとりまく外部環境を評価するPEST分析や、自社の競争力を把握する3C分析、SWOT分析を用いて事実関係を読み解き、戦略を方向付けましょう。

EC事業に新規参入する企業は、商品の強みや単価、ニーズの内部分析に加え、外部分析が欠かせません。商品、サービスが求められる環境を把握し、のちのセグメンテーションやターゲティングに活用します。

ECに参入済みの企業も、現状分析は課題を解決するキーとなるため、再度入念に実施しましょう。

戦略を策定する

現状を把握できたら、戦略を策定します。現状の分析で得た情報をもとに、「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」の3段階の戦略を定めます。

セグメンテーションは、市場を細分化した上で、自社ECに有効な市場を決定する作業です。ターゲティングでは、セグメントされた市場のどこにアプローチするかを決定します。ポジショニングにより、市場で自社の商品サービスをどのように差別化するかを確定しましょう。

これらの過程を経て、戦略が定められます。

施策を打ち出す

戦略が定まったら、販売施策を打ち出します。

4P分析といったフレームワークを駆使して、自社ECでの価格設定や販売、広告の戦略策定をしましょう。例えば、評価の指標であるKPI（重要業績評価指標）を策定すると、事業の状態を数値的に評価できます。PDCAサイクルにつなげやすくなるでしょう。
また、最終的な目標にあたるKGI（重要目標達成指標）を明確にすると、サイクルにおける事業の定量評価がしやすくなります。

EC事業計画を作る前に

ECの事業計画は大きく3つの段階に分かれ、そのために必要な準備は多岐にわたります。ECの事業計画を立てる前は、現状分析から戦略の策定の段階でさまざまな情報や分析をしましょう。ここからは事業計画策定前のポイントを解説します。

事業の現状を整理、把握する

事業の現状の整理と把握は事業計画の基本です。既存のEC事業の改善だけでなく、フレームワークやKPIを用いて現状を定量的に把握しましょう。

新規参入では、商品あるいはサービスの原価や予想される各種経費、同業他社の業績、情報、数値などを整理します。事業をとりまく状況は内的環境と外的環境の2つに分けられ、それぞれを定量、定性の両面で調査しましょう。環境分析は以後の計画の根幹となります。

黒字化の目標期間を定める

商品やサービスの単価や一人当たりの顧客獲得単価、月ごとの売上やリピート率の数値、人件費や運営費が定まると、月ごとの売上や利益を計算できます。
定量的な分析をもとに、黒字化までの目標期間を定めましょう。サイト制作から運用の流れを計画し、黒字化までの計画を立てます。

目標期間は事業により異なります。3か月や半年のように明確な期間を設けて、その期間内に施策を実行しましょう。

製作会社と広告会社を選定

ECサイトは実店舗がないため、顧客の認知が得られなければ売上も発生しません。

事業計画に広告やサイト制作にかかる費用を含めて、広告の媒体と広告会社を選定しましょう。事前の分析や評価値から、適切な広告媒体、量を定めて依頼します。
EC事業では、顧客1人当たりにかけられる広告費が利益確保における重要な指標です。

ECサイトは自社でも作成できます。しかし、難しいときはアウトソーシングがおすすめです。予算を勘案しつつ制作会社を選びましょう。

EC事業計画策定のポイント

現状分析と戦略の方向性が定まった時点で、ECの事業計画を策定します。事業計画は、事業の目的や戦略を明確に示し、事業の方向性を定めるものです。

今後の事業展開の方向性を従業員に周知するためにも重要です。

ECサイトの目的

事業計画には目的を記載します。EC事業を新設する、あるいはリニューアルする目的を明文化しましょう。
目的には、数値目標だけでなく、自社にECサイトの導入が必要な理由も含めます。

目的を明確にすると、従業員への意識づけができて、事業の運営や展開、施策の実施や改善の流れへの理解が得られます。実施中の不測の事態に対しても、客観的に対処できるでしょう。

自社の商品、サービスの特徴を把握

EC事業では、競合サイトの分析から多くの情報が得られます。

サイト運営の方針は、ECサイトの構造や広告の出し方からも考えられます。競合サイトの内容やレコメンド、アピールポイントから、自社との差別点を明らかにしましょう。ターゲット層の違いを把握して、自身のサイトでアプローチする層を絞り込みます。

セール情報や特典を参考にすると、競合他社が設定するターゲット層が浮かびあがります。

経費と売上の見込み

事業計画書には、サイトの運営や維持にかかる経費と売上を記載します。人件費やサイト運営費用、物流関連の経費など予測できる経費を明示しましょう。売上の見込みや客単価もあわせて記載します。

経費と売上の見込みは、サイトの広告費を定め単価設定にも影響を与える内容です。精度の高い設定が求められます。

商品戦略

Cにおける商品戦略では、「入口商品」と「ロングテール商品」を定めます。

入口商品は、顧客の自店舗への入口となる、検索上位への表示が見込まれる商品です。入口商品と主力商品が一致するようにしましょう。

ロングテール商品は、需要の少ない商品を指します。1つ1つの売上が少ない代わりに、商品の種類が多い点が特徴です。ロングテール商品を多く揃えることで、合計売上額を増やす手法をロングテール商法と呼びます。

これらの商品をバランスよく揃えることで、売上を安定させられます。

プロモーション戦略

プロモーション戦略では、EC独自の観点が重要です。

ECの強みは、顧客が生活圏に存在しない店舗へアクセスできることです。しかし、現在は多数のEC店舗が乱立しています。ありきたりなプロモーション戦略だと、すぐに飽きられてしまうでしょう。

認知度を高める仕掛けをして、アクセスを増やします。新規の顧客募集だけでなく、既存の顧客に対してのサービスや訴求をすると、より効率的にプロモーションを実施できます。

EC事業の収支計画

収支計画では、売上や利益、経費を定量的に評価できます。また、事業計画の売上目標にも影響します。

対象となるマーケット全体の調査や、他社の販売実績を集めて、計画策定の参考にしましょう。値引き原資や広告宣伝費、物流費の経費に対して、期待する利益を定めると、効果的な収支計画が策定できます。

▶ECサイトの作り方｜構築方法を選ぶポイントと売れるデザインについて

EC事業を成功に導くために

EC事業を軌道に乗せたり安定化させたりすることは難しいといえます。ここからは、ショップの認知度やSNSでの注目度合を交えたうえでの、ECの成功戦略について解説します。

ショップの認知を高めるマーケティング

ECショップでは、デジタルマーケティングによってトラフィックを呼び込みます。トラフィックは、顧客のアクセスやアクション、セッション数を表す言葉です。

トラフィックが増え、売上が立てば、拡大に向けてさらなるマーケティングを実施しま

SNSからの訪問者を増やす

SNSを活用してトラフィックを増大させましょう。これはECに必須の施策です。SNSはマス広告以上の効果を生み出す可能性があります。

ECでの購買には、SNSの口コミや評判が大きく影響します。具体的な施策としては、画像主体のSNSであるInstagramにイメージ広告を打つ、顧客参加型のキャンペーンを実施するなどがあげられます。

広告からの訪問者を増やす

ECの宣伝には、Google広告やFacebook広告などネット上の広告が使用されます。

また、LINEやX（旧Twitter）などのSNSにも広告を出稿できます。商品やサービスのターゲットが使用するSNSを選び、広告からの流入を増やしましょう。

ターゲティングにより特定の層にアプローチできる点は、ネット上の広告の強みです。

ECこそ、事業計画を綿密に立案する

事業計画書は全ての事業に重要なもので、EC事業には綿密な事業計画が求められます。分析結果と生み出される施策がターゲティングやセグメントにより効力を発揮すると、ECのメリットを最大限に活かせるでしょう。
ECの事業計画や運営に、ご興味のある方はぜひこちらご覧ください。